2009-01-22BUSINESSMAN.pl: Klamka do sukcesu

Największy polski producent ozdobnych akcesoriów meblowych wybiera się na giełdę. Akwizycje i rozwój sfinansuje jednak sam.

GAMET JEST ABSOLUTNYM liderem rynku ozdobnych akcesoriów meblowych. Będąc liderem wyznacza się pewne standardy: obsługi, jakości. Wyznacza się, mówiąc biznesowym żargonem, pewien benchmark dla konkurentów. Również tych, którzy chcą korzystać z wzorca w sposób niedozwolony. Prawnicy Gametu mają pełne ręce roboty w walce z podróbkami. Firma jest nieustępliwa w ochronie patentów, wzorów przemysłowych, marki. Zasłużyła tym na medal za ochronę wartości intelektualnych w przemyśle. Robi to nie tylko w Polsce, lecz we wszystkich krajach, w których działa - również tych, gdzie taka ochrona jest minimalna.

Klamki od czterech lat

Gamet od czterech lat produkuje klamki do drzwi, ale już znalazł się wśród liderów.- Oferta to kilkadziesiąt modeli, co oznacza kilkaset produktów w różnych wersjach. Wzrost sprzedaży jest bardzo duży - to najszybciej rosnąca grupa, choć również ze względu na wciąż dość niską bazę. Mają już ponad 10 proc. w sprzedaży ogółem. Klamki sprzedawane są do firm produkujących drzwi i hurtowni, salonów budowlanych. Firma rozpoczęła produkcję we właściwym momencie - przed rozpoczęciem boomu budowlanego. Eksport dopiero się zaczyna.

Pozycja wciąż umacniana

Gamet jest firmą o utrwalonej marce, zwłaszcza wśród odbiorców korporacyjnych. Działa bowiem głównie w segmencie B2B - sprzedaje przede wszystkim producentom i hurtowniom. Zarówno w Polsce, jak i w wielu krajach Europy Wschodniej i Zachodniej ma bardzo mocną pozycję. - Czuję to podczas najważniejszych w Niemczech targów branży dostawców dla przemysłu meblowego - opowiada prezes Krzysztof Pióro. Kiedy pojawił się po raz pierwszy na tej imprezie, musiał chodzić i prosić o spotkania. - Po roku, na następnych targach, zaraz po przyjeździe pracownicy przekazali mi wizytówki przedstawicieli firm, proszących o spotkanie - mówi. Targi odbywają się w małej miejscowości Bad Salzuflen, położonej w centrum niemieckiego zagłębia meblowego: w promieniu mniej więcej 150 km produkuje się meble o wartości 2,5 raza wyższej niż cały rynek polski. Gamet ma w Niemczech spółkę, zajmującą się sprzedażą akcesoriów meblowych, gdyż Niemcy to największe skupisko fabryk mebli w Europie. - Traktują nas tam poważnie i z szacunkiem, co odczuliśmy, kiedy oznajmiliśmy, że szukamy w Niemczech firmy do kupienia - mówi Krzysztof Pióro.

Czas na zakupy

Gamet jest zainteresowany akwizycjami w Niemczech. Poszukiwanie dobrych firm do przejęcia jest trudne, choć uważa się, że wielu właścicieli niemieckich firm meblowych jest mocno zainteresowanych sprzedażą. Nic dziwnego: zdaniem analityków w Niemczech jest do kupienia ponad 50 tys. firm o sprzedaży od 10 do 200 mln euro rocznie. To rodzinne biznesy, których właścicielami są starsi ludzie, albo niemający w ogóle spadkobierców, albo których krewni nie chcą przejąć firmy. Zdaniem K. Pióro sprzedający mają zbyt duże wyobrażenie o wartości swoich firm. W bardzo wielu przypadkach, jeśli nie w absolutnej większości, są to przedsiębiorstwa, które już się nie rozwijają. Choć stabilne, mające stałych klientów i utrwalone miejsce na rynku, ale od wielu lat z takimi samymi przychodami i z minimalną rentownością - co oznacza również niewielkie lub żadne inwestycje. Innowacyjność również jest minimalna. Wysoka jest za to średnia wieku pracowników, a często również zadłużenie firm. Dla potencjalnego kupca ryzyko zatem jest spore, a koszty restrukturyzacji znaczne, ale potencjał zwrotu z takiej inwestycji może być bardzo atrakcyjny.

- Nasze wyceny są uczciwe. Chcemy płacić za realną wartość firmy, która jesteśmy zainteresowani. Wyceny właścicieli są jednak wyższe z uwagi na duże emocjonalne przywiązanie do swoich firm - mówi K. Pióro. A jeszcze kiedy właściciel dowiaduje się, że Polacy chcą kupić tylko atuty firmy - rynek, know how, ale produkcję mogą chcieć przenieść do Polski, jest przerażony możliwą reakcją pracowników i sąsiadów.

Argumentem może być stan i wyposażenie dwóch polskich fabryk Gametu, z jedną z najnowocześniejszych w Europie linii galwanicznych. Prezes opowiada, że kiedy gościł właściciela jednej z niemieckich fabryk, którą chciał wykupić, ten po zwiedzeniu fabryki stwierdził: „Oszukał mnie pan!”. Po czym wytłumaczył zaskoczonemu prezesowi: „Mówił pan, że ma tu Mercedesa. A to nie Mercedes, to Maybach!” Podobnego zdania są inni goście z Zachodu.

Za co kupić?

A skąd pieniądze na akwizycję? Od 2005 r. właścicielem spółki Gamet jest fundusz private equity PEF V Investments Holdings S.ŕ.r.l., reprezentowany przez Enterprise Investors. - Wiadomo, że tego typu firma kupuje spółkę, by podnieść jej wartość i zrealizować swoje stopy zwrotu, co zwykle oznacza bardzo szybki rozwój możliwości i wzrost wartości spółek będących w portfelu funduszu. W lipcu miną trzy lata, od inwestycji co jest już odpowiednim czasem na wyjście funduszu z części inwestycji, stąd też oferta publiczna Gamet.

- Wyniki spółki w tym okresie poprawiły się a bardzo istotny sposób - mówi prezes. Podkreśla jednak, że to zaledwie trzy lata, w związku z tym zarząd spokojnie obserwuje sytuację na giełdzie i całym rynku finansowym.. Natomiast na ewentualne przejęcia, a także dalszy rozwój spółka ma zarówno własne środki, jak i możliwości kredytowania co - jak podkreśla prezes K. Pióro - jest znacznie tańsze niż pieniądze pozyskane od inwestorów.

Europa i nie tylko

Gamet ma w ofercie ponad 6,5 tys. produktów. 46 proc. całej produkcji sprzedaje producentom mebli, a 11 proc. stanowi oferta dedykowana, której nie pokazuje w katalogach - są to produkty przeznaczone wyłącznie dla producentów. Firma jest obecna na rynkach wielu krajów - oprócz Polski w Rosji, we krajach byłego ZSRR, wszystkich krajach postkomunistycznych, ale również w Grecji, Turcji. Ten ostatni kraj jest przykładem, ze można lód Eskimosom sprzedawać, bo Turcja to takie europejskie Chiny, gdzie produkuje się wszystko taniej.

- Sprzedajemy również m.in. w Austrii, Niemczech, Skandynawii, Izraelu, Wielkiej Brytanii - dodaje K. Pióro. Sprzedaż odbywa się różnymi kanałami dystrybucji. Odbiorcami są przede wszystkim producenci mebli, tylko w Niemczech jest to grupa niemal 100 kontrahentów. Wszystkich klientów jest już ponad 1350. Drugi kanał, to hurtownie we wszystkich tych krajach, gdyż one zaopatrują małych wytwórców. Kolejny kanał to sieci DIY - czyli do it yourself (zrób to sam): Castorama, OBI, Leroy Merlin, Praktiker, Nomi, Bicko Depot, PSB.

Gamet dba o identyfikację swoich produktów. Jak opowiada prezes, była pewna duża firma, która używała uchwytów Gamet właściwie "no name". To już rok, jak zaczęła je dołączać w woreczkach z logo firmy.
- Produkujemy właściwie biżuterię dla mebli. I w zeszłym roku stwierdziliśmy: to zróbmy rzeczywiście biżuterię. I powstała kolekcja Bursztynowy szlak - chwali się K. Pióro. Projekty są bowiem dziełem współpracujących z firmą znakomitych projektantów - polskich i zagranicznych. Szerokim echem odbiło się w Niemczech rozpoczęcie współpracy z Ute Brecker, jedną z bardziej znaczących postaci świata designerów.

Dla każdego coś miłego

Będąc obecną na wielu rynkach, firma musi dostosowywać swe projekty do gustów tamtejszych klientów. Polska jest bardzo eklektyczna - sprzedają się tu bardzo różne rzeczy. Nie ma jakiejś dominacji, wyraźnego trendu. - Ponieważ mamy tu 30 proc. rynku, musimy mieć w ofercie wszystko - mówi K. Pióro. Niemcy są dużo klarowniejsi. Dominuje tu surowa elegancja: albo duże, masywne uchwyty, albo odwrotnie - bardzo proste, dyskretne i małe uchwyty w ogromnych szufladach, czy szafkach. Brytyjczycy natomiast lubią ozdoby fantazyjne, wyszukane, stylizowane na retro. - Co ciekawe, ich gusty są bardzo podobne do gustów Rosjan.

Podpisy pod zdjęciami:

ZARZĄD GAMET - od lewej: Piotr Chełmiński, wiceprezes ds. sprzedaży i marketingu, Tadeusz Komicz, wiceprezes ds. operacyjnych, Krzysztof Pióro, prezes i Krzysztof Moraczewski, wiceprezes ds. finansowych.

AKCESORIA MEBLOWE mogą być nawet małymi dziełami sztuki.

Przemysław Szubański
p.szubanski@businessman.pl

Gamet od czterech lat produkuje klamki do drzwi, ale już znalazł się wśród liderów. Klamka do sukcesu.pdf/files/artykuly_zalaczniki/2009-01/busienssman_pl_gamet_klamka_do_sukcesu_01_07_2008.pdf