2009-01-21Materiały Budowlane: W poszukiwaniu równowagi

miesięcznik techniczno-ekonomiczny, 11'2007 (nr 423)

Ewa Zychowicz: Zanim Wasza firma osiągnęła obecna stabilizację, jej dzieje były dość burzliwe…
Krzysztof Pióro: Zmieniała się i rozwijała bardzo dynamicznie w poszukiwaniu najlepszych dróg rozwoju. Firma Gamet powstała w grudniu 1987 r. jako prywatny zakład ślusarsko-galwaniczny, specjalizujący się w produkcji i sprzedaży uchwytów do mebli. Z czasem rozszerzyła swoją ofertę o ozdobne akcesoria meblowe i techniczne, stanowiące wewnętrzne wyposażenie mebli (takie jak na przykład prowadnice do szuflad, kosze i wieszaki).

W 2002 r. założyciel firmy, Andrzej Gajek, sprzedał ją amerykańskiemu funduszowi inwestycyjnemu TDA ponieważ uważał, że potrzebuje ona właściciela, który będzie miał znacznie większe możliwości zadbania o jej rozwój. Po trzech latach fundusz sprzedał 100 proc. swoich udziałów w GAMECIE funduszowi zarządzanemu przez Enterprise Investors. Analizy i negocjacje, w których brałem aktywny udział, trwały od stycznia do lipca 2005 r. Po zawarciu transakcji objąłem zarządzanie grupą GAMET, w ramach której działają obecnie Gamet Holdings, spółka matka grupy z siedzibą w Luksemburgu, GAMET S.A. w Toruniu, oraz trzy nasze zagraniczne spółki-córki: GAMET Moebelbeschlage w Niemczech, DC GAMET na Ukrainie oraz GAMET China w Chinach.
Zmianom własnościowym towarzyszył stały rozwój firmy. W 2005 r. wartość sprzedaży firmy wynosiła ponad 103 mln zł, zaś w rok później już przeszło 127 mln zł. W pierwszym półroczu bieżącego roku przyrost przychodów netto wyniósł ponad 24 %, a zysk netto był ponad dwukrotnie wyższy niż po pierwszym półroczu roku 2006.

EZ: Firma współpracuje z większością krajowych producentów mebli i z producentami drzwi, zdążyła już wejść na rynki zagraniczne. Co ma im do zaoferowania?
KP: Nasze główne produkty to akcesoria meblowe: uchwyty, gałki, nóżki, wieszaki, prowadnice do szuflad i elementy wyposażenia łazienek Drugą gałęzią naszej produkcji są akcesoria budowlane, przede wszystkim klamki do drzwi. W ciągu zaledwie 3 lat osiągnęliśmy udział w tym segmencie rynku na poziomie około 10%, zwiększając przychody ze sprzedaży tej kategorii produktów z ponad 4,5 mln zł w 2004 roku do 11,9 mln w roku 2006. W naszej ofercie jest ponad 1000 modeli produktów, w samej tylko kategorii akcesoriów meblowych, co oznacza ponad 6,5 tys. indeksów produktowych. Wprowadzamy na rynek ponad 40 nowych modeli rocznie, co przekłada się na więcej niż 350 nowych indeksów produktowych. Jesteśmy niekwestionowanym liderem polskiego rynku akcesoriów meblowych. Nasz udział w rynku akcesoriów ogółem obliczamy na 14%, zaś w rynku ozdobnych akcesoriów meblowych – na 30%

EZ: Jaka jest strategia marketingowa firmy? Dążenie do oferowania odbiorcom ciągle nowych produktów, czy raczej praca nad stabilną, znana odbiorcom ofertą?
KP: Uważam, że w naszej branży nie chodzi o to aby ścigać się w ilości wdrożeń jako takich – należy raczej konkurować w ilości wdrożeń trafionych i przyjętych przez klientów. Moim zdaniem, należy koncentrować się na wysłuchaniu klientów i zaufaniu naszym projektantom, którzy wiedzą, że ich kreatywność musi się dostosować do możliwości technologicznych. Wiadomo przecież, że pewnych rzeczy nie da się wykonać, lub też ich produkcja nie byłaby opłacalna.

EZ: W ciągu zaledwie kilku lat firma znacząco zwiększyła swoja produkcję eksportową…
KP: Nasz eksport rozwija się rzeczywiście bardzo dynamicznie. Jesteśmy jednym z największych dostawców ozdobnych akcesoriów meblowych w Rosji i krajach Wspólnoty Niepodległych Państw. O ile 40% wartości naszej ogólnej sprzedaży stanowi eksport, to 23% sprzedaży w 2006 roku osiągnęliśmy dzięki współpracy z odbiorcami tej części świata. Sprzedajemy również nasze produkty w krajach skandynawskich i w Rumunii. W Niemczech Gamet dostarcza swoje akcesoria do ponad stu producentów mebli.

EZ: Czy istnieją znaczące różnice między produktami przeznaczona na krajowy rynek, a wyrobami, które trafiają do zagranicznych klientów?
KP: W produkcji przeznaczonej na eksport musimy uwzględniać specyficzne upodobania danego rynku. Na przykład w Niemczech ceniona jest elegancka prostota, zaś w Rosji i Wielkiej Brytanii wzornictwo bardziej urozmaicone. Eksportując uchwyty meblowe do krajów skandynawskich musimy pamiętać, że tam ludzie są wysocy i mają na ogół większe dłonie niż Grecy i Turcy, a więc nasze uchwyty, czy klamki muszą być masywniejsze i większe.

EZ: Firma osiągnęła prawdziwie stabilne warunki rozwoju w 2005 r., a więc stosunkowo niedawno. W tak krótkim czasie osiągnęła bardzo wiele. Jak to się robi?
KP: Nasz sukces opiera się na kilku filarach: bliskiej współpracy z klientami, perfekcyjnej produkcji i logistyce oraz dynamice wdrożeń i atrakcyjności nowych produktów. Nasi główni odbiorcy, czyli przede wszystkim producenci mebli, drzwi oraz wyposażenia łazienek, hurtownie i hipermarkety budowlane mogą polegać na wysokiej jakości oraz powtarzalności produktów i dostaw, to znaczy, że za każdym razem mogą być pewni, że otrzymają w uzgodnionym wcześniej terminie taki sam produkt, zapakowany w taki sam sposób. Nasza logistyka, czyli magazynowanie i organizacja wysyłek, musi działać bez zarzutu. Dziennie dokonujemy ponad 120 wysyłek. Mamy ponad 1300 klientów. W naszym Centrum Logistycznym w Toruniu odbywa się pakowanie i kompletowanie zamówionych produktów i ich ekspedycja do klientów.
Najcenniejszym atutem naszej firmy są ludzie, nasza stabilna załoga. Spółka funkcjonuje na zasadzie decentralizacji władzy, delegowania uprawnień. Dbam o to aby mieć z członkami kadry kierowniczej osobisty kontakt, jeśli ktoś ma problem do rozwiązania, to staramy się rozwiązywać go wspólnie.

EZ: Gamet jest firmą, która w swoich materiałach informacyjnych stale podkreśla wagę dywersyfikacji sprzedaży. Co to w praktyce oznacza?
KP: Mamy trzy główne kategorie naszych odbiorców: producenci, hurtownie i sieci handlowe (supermarkety budowlane). Bardzo ważny nurt naszej sprzedaży to sprzedaż do producentów w naszym kraju – w tym kanale osiągamy 28% wartości sprzedaży, tak więc producenci to główni nasi kontrahenci. Na polskim rynku sprzedajemy nasze produkty do większości producentów mebli i do producentów drzwi. Na rynkach zagranicznych współpracujemy nie tylko ze znaczącymi firmami produkującymi meble, ale także z firmami dystrybucyjnymi.

EZ: Niektórzy producenci uważają, że ich obecność w hipermarketach budowlanych obniża rangę ich produktów. Sadząc po waszej obecności w większości takich sklepów, macie na ten temat inne zdanie?
KP: Uważamy, że w sklepach sieciowych trzeba być obecnym, nie tylko dlatego, że to daje na bieżąco dobrą sprzedaż, ale też dlatego, że tam zaopatrują się zarówno klienci indywidualni, jak i właściciele małych firm budowlanych i remontowych, którzy przecież z czasem będą się rozwijać i mogą stać się naszymi bardzo poważnymi odbiorcami. Chciałbym podkreślić, że w hipermarketach budowlanych nie jesteśmy anonimowi, nasze produkty są wyraźnie oznakowane, więc klienci wiedzą, że kupują nasz wyrób. Jesteśmy obecni między innymi w Praktikerze, Castoramie, Obi, Nomi, Brico Marche, Leroy Merlin oraz w Polskich Składach Budowlanych i w Składach Budowlanych Vox.

EZ: Podkreśla Pan, że firma stale się rozwija. Co można jeszcze dla niej zrobić?
KP: Naturalną konsekwencją naszego dynamicznego rozwoju jest dążenie do zwiększania portfela produktów oraz uzyskania dostępu do nowych kanałów dystrybucji na rynkach eksportowych. W naszej ocenie najlepszą metodą jest przejęcie już istniejących firm zarówno w Polsce, jak i na rynkach zagranicznych – poważnie myślimy o akwizycjach.

EZ: Dlaczego zdecydowaliście się na wejście na giełdę? To dla firmy wielkie wyzwanie…
KP: Będzie to kolejny krok zmierzający do umocnienia pozycji naszej firmy na polskim i zagranicznym rynku. Złożyliśmy już prospekt emisyjny naszej spółki matki w Komisji Nadzoru Sektora Finansowego w Luksemburgu i po jego zatwierdzeniu zamierzamy wejść na Giełdę Papierów Wartościowych w Warszawie. Mamy nadzieję, że nastąpi to pod koniec bieżącego roku lub na początku 2008 r.

EZ: Życzę sukcesów i dziękuję za rozmowę.

Z Krzysztofem Pióro - prezesem zarządu GAMET S.A. rozmawiała Ewa Zychowicz. W poszukiwaniu równowagi.pdf/files/artykuly_zalaczniki/2009-01/materialy_budowlane_wywiad.pdf