2009-01-21Produkcja Mebli: Rozmowa - "kluczem" do klienta

"Polska to wspaniały rynek dla producenta akcesoriów - w końcu jest jednym z kluczowych producentów mebli w Europie. Ale w Niemczech jest ich kilkakrotnie więcej, stąd nasze dążenie zarówno do zaspokojenia rynku krajowego, jak i rozwoju eksportu". Z Krzysztofem Pióro, prezesem firmy Gamet rozmawia Beata Michalik.

■ Akcesoria meblowe są bardzo "blisko mebli", a co się z tym wiąże - dobra współpraca firmy akcesoryjnej z producentami mebli wydaje się być jednym z warunków sukcesu na rynku. Jak układa się ta współpraca w przypadku firmy Gamet?
Producenci mebli to dla nas szczególnie cenna grupa odbiorców i między innymi dlatego poszerzyliśmy ostatnio grono fabryk, którym dostarczamy akcesoria meblowe. Na pewno producenta mebli nie pozyskuje się z dnia na dzień.
Trzeba dużo wytrwałości, żeby nawiązać współpracę na dłużej. Staramy się dużo rozmawiać z naszymi klientami i uważnie ich słuchać. Istotna jest dobra jakość serwisu, ale również ciekawe wzornictwo i częste wprowadzanie nowości. Ważnym elementem wzajemnej, dobrej relacji jest fakt, że projektujemy i wykonujemy akcesoria dedykowane konkretnym przedsiębiorstwom, na ich indywidualne zamówienia. Produktów tych nie umieszczamy w katalogach, nie są one dostępne dla innych firm.

■ Kierowanie oferty bezpośrednio do producentów mebli nie jest jednak jedynym kanałem sprzedaży Państwa produktów?
Produkty Gametu można ponadto znaleźć we wszystkich sieciach handlowych typu "DIY", czyli Castorama, Nomi, OBI, czy Leroy-Merlin. Warto dodać, że odkąd firma Gamet została przejęta przez spółkę Enterprise Invwestors, sprzedaż wzrosła o ponad 22%. Tak duży przyrost sprzedaży zanotowaliśmy nie tylko w Polsce, ale i na rynkach zagranicznych. A jest to między innymi efekt bardzo dużych zmian, jakich dokonaliśmy w organizacji sprzedaży i logistyki. Przebudowa magazynów, zmiany w systemie wysyłek i w sposobie obsługi klientów - wszystko to dało natychmiastowy efekt.

■ Czy warto inwestować w rynek polski czy raczej rozszerzać bazę klientów za granicą?
Polska to wspaniały rynek dla producenta akcesoriów - w końcu jest jednym z kluczowych producentów mebli w Europie. Ale w Niemczech jest ich kilkakrotnie więcej, stąd nasze dążenie zarówno do zaspokojenia rynku krajowego, jak i rozwoju eksportu. W Niemczech mamy własną spółkę handlową i sprzedajemy akcesoria do ponad setki fabryk mebli. Jesteśmy szczególnie dumni z niemieckiego odbiorcy, bo wiemy, jak trudno wejść na ten rynek i się na nim utrzymać. Najwięcej jednak sprzedajemy do Rosji i krajów postradzieckich. Wschód, to obok Zachodu i Południa Europy najważniejszy kierunek eksportu.

■ O czym powinien pamiętać producent akcesoriów wprowadzając na rynek nowy produkt?
Wprowadzanie produktów na rynek to proces ciągły, odbywa się właściwie bez przerwy. Gdyby przeliczyć indeksy produktowe, wprowadzone przez Gamet w ciągu ubiegłego roku, okazałoby się, że tygodniowo wchodziło ich na rynek około 20. Dynamika promowania nowości i szybkie reagowanie na zmiany na rynku to podstawa działania producenta akcesoriów. Musimy uważnie obserwować, co dzieje się branży meblowej, bo to ona kreuje trendy w branży akcesoryjnej. Zmiany trendów w branży meblarskiej są zauważalne, chociaż nie następują z dnia na dzień i nie odwracają o 180 stopni kierunków, w jakich zmierzają producenci akcesoriów.

■ Jakie produkty cieszą się największą popularnością wśród Państwa klientów? Czy moda jest uzależniona od "geografii", różna w różnych krajach?
Nie ma wyraźnego trendu w całej Europie, wręcz przeciwnie - wyraźnie inna estetyka jest preferowana na przykład w Niemczech, jeszcze inna w Polsce, Anglii czy Rosji. Z naszych obserwacji rynku wynika, że Niemcy zdecydowanie wolą surową elegancję, modernistyczne formy o minimalnych zdobieniach, geometryczne kształty. Chętnie stosują bardzo duże uchwyty w meblach kuchennych i, dla odmiany, bardzo małe w meblach do pozostałych wnętrz. W tego rodzaju estetyce o ogólnym wyglądzie produktu decydują często drobne, dyskretne szczegóły. Z kolei Anglicy preferują bogato zdobione wnętrza, a co za tym idzie – ozdobne, często stylizowane akcesoria.

■ Aby się rozwijać, niezbędne są inwestycje. Gamet wybudował nową fabrykę, kupił nowoczesne maszyny. Jak te zmiany wpłynęły na funkcjonowanie firmy?
Zależało nam na tym, żeby mieć nowoczesny obiekt, który da nam możliwość zwiększenia efektywności produkcji. Zainwestowaliśmy w budowę około 27 mln zł. Dzięki nowej fabryce, wyposażonej między innymi w linię galwaniczną, możemy robić więcej przy mniejszym nakładzie środków. Jednocześnie nie zrezygnowaliśmy ze starej fabryki w Chełmży. Zainwestowaliśmy też w pion techniczny, głównie w urządzenia do wprowadzania nowych produktów, pozyskaliśmy też nowych projektantów, zarówno w Polsce, jak i w Niemczech. Na tym jednak nie kończą się plany inwestycyjne firmy. W tym roku planujemy zakup nowych maszyn za kwotę co najmniej 9 mln zł, a jeśli rok będzie dobry, to nawet za 14 mln zł. W planach mamy między innymi zakup najnowocześniejszej wtryskarki do produkcji klamek. Myślę, że dzięki inwestycjom klienci postrzegają nas jako firmę stabilną, której zależy na rozwoju. Dobra reputacja jest dla nas bardzo ważna, zwłaszcza że zamierzamy wkrótce pojawić się na giełdzie.

Dziękuję za rozmowę.

Krzysztof Pióro objął funkcję prezesa spółki Gamet w lipcu 2005 r., kiedy firma została przejęta przez Enterprise Investors. Wcześniej od 1994 r. był prezesem w różnych firmach i w różnych branżach (w branży meblarskiej od 2000 r.). Od 1997 r. jest zawodowo związany ze spółką Enterprise Investors.

Producenci mebli to dla nas szczególnie cenna grupa odbiorców i między innymi dlatego poszerzyliśmy ostatnio grono fabryk, którym dostarczamy akcesoria meblowe. Na pewno producenta mebli nie pozyskuje się z dnia na dzień. Produkcja Mebli - wywiad.pdf/files/artykuly_zalaczniki/2009-01/wywiad.pdf